Depuis 2014, 3DGence développe et commercialise des technologies d'impression 3D qui répondent aux besoins de plusieurs marchés. En cinq ans d'existence, l'entreprise parvient à ouvrir des installations en Europe et aux Etats-Unis. Cependant, la stratégie de l'entreprise pour favoriser l'adoption de l'impression 3D et de la fabrication additive va au-delà du simple acte de commercialisation.

Nous nous sommes entretenus avec Karol Kula, Directeur des ventes internationales de l'entreprise, lors de Formnext 2019, pour comprendre la clé de la croissance de l'entreprise dans l'industrie de la fabrication additive.

Karol Kula apporte plus de 15 ans d'expérience managériale dans la vente, le développement des marchés, la création de stratégies et l'introduction de produits et d'entreprises polonaises sur de nouveaux marchés (internationaux). Le spécialiste des ventes travaille pour le fabricant polonais d’imprimantes 3D depuis un an et demi et avec l'aide de l'équipe, il a été en mesure de mettre en œuvre une stratégie rentable pour chaque marché ou région.

Selon Kula, quatre aspects clés constituent la stratégie de 3DGence pour encourager l'adoption de la fabrication additive/impression 3D :

- Une équipe commerciale dédiée par technologie. 3DGence est un fabricant qui peut répondre aux besoins des marchés de l'impression 3D professionnelle et industrielle. En ce sens, il est à noter que la vente d'une imprimante 3D industrielle prend plus de temps et nécessite plusieurs paramètres qui peuvent interférer dans le processus décisionnel. Pour cette raison, l'équipe de l'entreprise comprend une équipe formée pour le marché de l'impression 3D industrielle et une autre équipe formée pour répondre aux besoins du marché de l'impression 3D professionnelle.

- Un accompagnement dédié par région. Nous aimons utiliser le terme « glocalisation » pour désigner un marché de l'impression 3D/de la FA qui est à la fois global et local. Quiconque veut développer un produit/service dans l'industrie de la FA aurait dû le noter. En parlant de leur stratégie par région, Karol Kula a déclaré : « nous pensons global mais nous mettons en œuvre une stratégie locale ». Le spécialiste des ventes internationales explique que 6 régions sont importantes pour eux : la région DACH (Autriche, Allemagne et Suisse), le Royaume-Uni, la France, le Benelux, les USA et la Russie. Comme la plupart des entreprises, le fabricant polonais s'inquiète de la crise du Brexit et de l'impact qu'elle pourrait avoir sur leur développement dans le pays de la Reine Elisabeth II. Cette incertitude pousse donc le fabricant à se concentrer sur d'autres pays comme la France, où il a signé de nouveaux partenariats de distribution avec Hava3D, Delta Print et A3D Project. L'année prochaine, la société prévoit de concentrer son développement en Asie (principalement au Japon et en Chine) et en Afrique du Sud.

« Plus important encore, le fait d'avoir un distributeur dans une région précise comporte une foule d'avantages. Nous apprenons beaucoup de nos équipes de revendeurs à travers le monde, qui nous conseillent sur la meilleure façon de répondre aux exigences de nos clients. Par exemple, en Russie, suivant les conseils de notre distributeur, nous avons traduit le logiciel en russe, pour faciliter son utilisation par les utilisateurs », a déclaré Kula. 

- L'expertise technique requise. Un bon produit met en valeur l'expertise technique de l'équipe qui le développe. Selon le porte-parole de 3DGence, « un fabricant d'imprimantes 3D doit aussi avoir une expertise spécifique dans les matériaux ». Au-delà de ses propres experts en matériaux, le fabricant polonais croit également aux partenariats avec les principaux producteurs de matériaux pour encourager les applications en FA. « Avec le lancement de notre base de matériaux ouverte, nous donnons au client la possibilité de choisir parmi une large gamme de matériaux », explique Kula. Dans ce « portefeuille de matériaux ouverts », nous comptons déjà des matériaux de qualité comme le Kimya PEKK-A, renforcé par la résine PEKK d'Arkema.

- Flexibilité dans la façon dont ils fournissent des solutions d'impression 3D. Le spécialiste des ventes raconte l'histoire d'un client qui a approché 3DGence parce qu'il n'était pas satisfait d'une imprimante 3D d'un autre fabricant qu'il avait récemment achetée. Afin d'aider cet utilisateur à obtenir une imprimante 3D qui réponde au mieux à ses besoins, 3DGence a proposé de reprendre la première imprimante 3D que le client avait achetée et lui a fourni une imprimante 3D 3DGence à un prix réduit, afin qu'il n'ait pas à acheter deux imprimantes 3D.  Bien que possible uniquement sur le marché polonais, cette solution ne démontre pas seulement la flexibilité dans la façon dont ils fournissent des solutions d'impression 3D, elle démontre également la confiance dans la qualité des imprimantes 3D développées par le fabricant.

via 3DGence

En ce qui concerne les imprimantes 3D que la société développe, il est à noter que Formnext 2019 a également été la première de l'INDUSTRY F420, la nouvelle imprimante 3D de 3DGence. L'imprimante 3D FFF haute performance est conçue pour répondre aux normes de l'industrie 4.0. Selon Kula, les principales caractéristiques qui permettent à l'imprimante 3D industrielle de se distinguer de l'imprimante 3D industrielle F340 sont :

  • La vitesse. « La F420 est quatre fois plus rapide que notre précédente imprimante 3D», explique Kula.
  • Une caméra interne qui permet de surveiller ce qui se passe à l'intérieur de l'imprimante 3D.
  • Différents accès d'approbation : connectivité, Wi-Fi.
  • Nouvelle compatibilité en termes de matériaux : l'imprimante 3D peut traiter l’ULTEM, un matériau développé par SABIC, et des matériaux solubles.
  • Une chambre de construction qui permet un processus d'impression facile.

En résumé, 3DGence a émergé de la phase de start-up de son développement. L'entreprise n'est pas seulement une fierté de la Pologne, elle a mérité et gagné son siège sur la scène internationale. Plus important encore, elle n’a pas l'intention de s'arrêter là : « notre objectif est de lancer une nouvelle solution chaque année. Nous avons promis à nos partenaires que nous le ferons et nous ferons tout ce qui est en notre pouvoir pour tenir cette promesse », conclut Kula.

Il est maintenant possible de poster gratuitement des opportunités d’emplois dans l’industrie de la Fabrication Additive sur 3D ADEPT Media.

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Guest Post est une série d'interviews rédigées par l'équipe de 3D ADEPT Media. Chaque entretien aborde un sujet spécifique de l'industrie tout en mettant l'accent sur le secteur d'activité dans lequel l’entreprise opère.