Après presque trois décennies d’efforts pour pousser les activités de sociétés d’impression 3D bien établies, dont Objet, Stratasys, Roboze et BigRep pour n’en citer que quelques-unes, Gil Lavi a réalisé deux choses :
« – Les grandes entreprises peuvent fournir des informations et des produits précieux grâce à leurs projets de R&D, mais elles ne disposent pas souvent de bons outils pour lancer et commercialiser leur produit ;
– L’innovation commence avec les start-ups ».
C’est dans cet esprit que Lavi a lancé 3D Alliances, dans le but de soutenir les entreprises innovantes de matériel et de logiciels dédiés à la FA dans leur expansion commerciale et leurs canaux de distribution à l’échelle internationale. Après 25 ans dans l’industrie de l’impression (10 ans dans l’impression 2D et 15 ans dans l’impression 3D), on en vient à connaître les bons et les mauvais côtés mais aussi ses challenges. Grâce à l’expertise et à l’expérience du fondateur, 3D Alliances soutient aujourd’hui une dizaine d’entreprises et regroupe 1500 revendeurs d’impression 3D dans le monde. De plus, au fil du temps, la société a élargi son offre avec deux services supplémentaires : aider les entreprises qui cherchent des financements pour leur société et canaliser leur déploiement.
La société travaille avec des entreprises de la FA telles qu’Essentium, Xact Metal, XJet et, depuis peu, PostProcess Technologies. En parlant du vide que 3D Alliances vise à combler, Lavi explique :
« Pour tirer efficacement parti de la fabrication additive, un utilisateur devra traiter avec les principales parties prenantes : les fabricants d’imprimantes 3D, divers fournisseurs de logiciels, ainsi que des spécialistes du post-traitement.
Cependant, une société de logiciels spécialisée dans l’optimisation de la topologie ne sait pas exactement ce qui se passe ensuite. De même, un fabricant d’imprimantes 3D ne connaît pas nécessairement l’étape de post-traitement, ni la simulation.
D’autre part, nous avons des revendeurs dont le rôle est de vendre des imprimantes 3D. Quel est l’intérêt de vendre une imprimante 3D en sachant qu’elle n’est pas le seul appareil dans un environnement de production ? En tant que société de conseil, notre objectif est de les connecter tous », souligne l’expert.
Lorsqu’on lui demande ce qui permet à l’entreprise de se démarquer des autres, il ajoute :
« La plupart des entreprises établissent généralement un service de conseil au sein de leur activité principale. Elles fournissent généralement ce service tout en utilisant/après l’utilisation d’une technologie spécifique. Nous sommes probablement la seule entreprise du secteur qui a fait du conseil son activité principale. »
Cette initiative visant à combler le fossé entre les entreprises d’impression 3D et les revendeurs d’impression 3D a ouvert plusieurs possibilités aux fabricants et aux revendeurs qui cherchaient de nouvelles marques à ajouter à leur portefeuille. La solution de 3D Alliances pourrait même être cruciale pour les entreprises qui visent à mettre en œuvre une stratégie « glocale » (comprendre : à la fois globale et locale). En effet, toutes les entreprises n’ont pas toujours les ressources nécessaires pour assurer la commercialisation de leurs produits dans plusieurs régions, d’où la nécessité de s’appuyer sur un réseau qualifié.
« Tout fonctionnait bien jusqu’à ce que Covid-19 commence… »
« Tout fonctionnait comme sur des roulettes jusqu’à ce que la crise de Covid-19 commence », explique Lavi. En effet, l’activité principale de 3D Alliances fonctionne parfaitement tout en répondant aux besoins des fabricants et des revendeurs. La pandémie de Covid-19 a attiré l’attention sur tant d’aspects de la vie et du travail que nous n’avons pas toujours pris en compte ou que nous avions pris pour acquis. Si elle a validé le modèle économique de certaines entreprises, elle a également suscité la création de nouveaux services au sein des activités d’autres entreprises. Pour ce qui est de Lavi, il a ouvert les yeux sur les besoins des acheteurs.
« Le Covid-19 a conduit à l’annulation de plusieurs salons d’impression 3D/FA qui sont importants pour les acheteurs qui ont besoin de rencontrer directement les fabricants ou les revendeurs. En effet, comme les imprimantes 3D représentent généralement un gros investissement pour les entreprises, celles-ci suivent généralement différentes étapes d’apprentissage avant de prendre leur décision. Ces étapes comprennent généralement la participation à un événement, la comparaison de différentes imprimantes 3D, l’analyse de différentes spécifications, l’apprentissage de diverses technologies par le biais de la presse spécialisée et la prise de contact avec une entreprise pour obtenir un échantillon. Si elles sont satisfaites de l’échantillon, les négociations peuvent alors commencer.
Avec 3D Evaluate, notre objectif est de simplifier ce processus d’évaluation pour l’acheteur, en trouvant un moyen de mettre en relation les acheteurs et les vendeurs. En parcourant la plateforme 3D Evaluate, un acheteur découvrira différents vendeurs de la technologie qu’il recherche. Il comparera les différentes spécifications techniques et s’il est intéressé par une imprimante 3D, il demandera un échantillon imprimé en 3D. Une fois qu’il a demandé un échantillon, notre rôle est d’abord d’analyser le profil de l’acheteur et de nous assurer qu’il est un candidat qualifié et qu’il dispose du budget nécessaire pour acheter la technologie qui l’intéresse. Une fois cette étape terminée, nous produisons son échantillon qui est expédié dans les deux jours. Une fois qu’il aura reçu les pièces imprimées en 3D, il pourra décider avec quel fournisseur il fera avancer son processus d’achat. Nous le mettrons alors en contact avec le vendeur afin qu’il finalise sa commande ».
Pendant qu’il expliquait la vision derrière 3D Evaluate, nous ne pouvions nous empêcher de lui demander si cette nouvelle vision ne devait pas ternir le modèle d’affaires de 3D Alliances. Lavi assure que c’est tout le contraire, car les deux entreprises répondent aux besoins spécifiques des principaux acteurs dans l’acquisition de technologies d’impression 3D.
« Aujourd’hui, 3D Evaluate et 3D Alliances sont deux services complémentaires qui peuvent fournir des solutions spécifiques à la fois aux vendeurs et aux acheteurs », poursuit le fondateur.
Garder les pieds sur terre…
Au début de sa carrière, Lavi a assisté à l’évolution de l’impression 2D, un marché dont la croissance est actuellement en baisse en raison de l’essor des outils numériques. Il se rappelle aujourd’hui de ses débuts dans l’impression 3D il y a 25 ans, combien cette technologie a évolué et ce qu’il a appris des acteurs de la FA :
« J’ai eu l’occasion de travailler avec de grandes entreprises et des start-ups dans ce secteur. Les grands acteurs doivent adapter leur vision, ils sont souvent freinés par plusieurs contraintes administratives et réglementaires lorsqu’il s’agit de lancer un produit.
C’est aussi la raison pour laquelle les start-ups font avancer plus rapidement cette industrie et apportent l’innovation plus rapidement sur le terrain. Je m’inspire de beaucoup de ces innovateurs qui développent des technologies précieuses pour l’industrie de la fabrication additive.
Cependant, qu’il s’agisse de grandes entreprises ou de jeunes pousses, nous devons garder les pieds sur terre. Beaucoup d’entreprises développent de nouvelles technologies, mais la plupart d’entre elles ne sont pas toujours matures. Elles pensent que, puisqu’elles parviennent à imprimer quelque chose dans leur laboratoire, elles peuvent avoir un modèle commercial viable. Les industries verticales telles que l’aérospatiale et l’automobile utilisent la fabrication traditionnelle depuis des décennies et il leur a fallu un certain temps pour intégrer la FA dans leurs activités. Aujourd’hui encore, ces entreprises évaluent toujours les moyens d’intégrer la FA dans leurs activités. Aussi, les entreprises de FA devraient prendre le temps nécessaire et ne pas se précipiter pour lancer leur produit car ces activités de marketing peuvent donner une vision erronée de ce qui se passe réellement dans le domaine industriel », conclut Gil Lavi.
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