Lors d’un récent événement de réseautage, un groupe d’investisseurs a fait valoir qu’en dehors du secteur de la fabrication additive (FA), les équipementiers qui vendent des équipements et offrent des services de fabrication à la demande ou sous contrat ont tendance à être plus rentables, ou du moins plus résilients, avec des marges jusqu’à quatre fois supérieures à celles des ventes d’équipements seules.
Le sous-entendu serait que les équipementiers de FA adoptent désormais la même double approche, une évolution que certains considèrent comme naturelle. Mais en écoutant, une question m’est venue à l’esprit : ce changement pourrait-il menacer l’existence même des prestataires de services de FA ?
Plus je réfléchissais à cette idée, plus je me rendais compte que les grands noms du secteur des équipementiers FA reproduisaient une stratégie éprouvée : vendre la machine, puis fournir des logiciels, des matériaux, une assistance à la conception et même fabriquer les pièces, capturant ainsi plusieurs étapes de la chaîne de valeur. Mais cette recette du succès ne fonctionne pas pour tout le monde.
Sintratec et BCN3D, par exemple, ont fini par proposer des services de fabrication à la demande dans leurs domaines d’expertise (respectivement SLS et FFF), mais ont tout de même déposé le bilan. (*Avertissement: Depuis l’écriture de cet article, BCN3D a trouvé le moyen de revenir à la vie)
Si nous nous concentrons uniquement sur les gagnants de cette course, nous pourrions être tentés de dire qu’en proposant à la fois des équipements et des services, les équipementiers peuvent fidéliser leurs clients à leur écosystème, se rendre indispensables, voire façonner les normes du marché et influencer les prix.
Marleen Vogelaar, CEO de Shapeways, n’est pas tout à fait d’accord avec moi, car elle estime que les équipementiers et les prestataires de services de FA ont des rôles distincts :
« Les fabricants d’imprimantes 3D sont spécialisés dans le développement, la fabrication et la vente d’imprimantes 3D. Les prestataires de services de FA comme Shapeways sont des solutionneurs de problèmes de fabrication qui ont une connaissance approfondie de l’ensemble du marché de l’impression 3D et de la meilleure façon de déployer les technologies ou de ne pas les déployer !
Même s’il est compréhensible qu’il y ait un certain chevauchement entre les capacités des deux, je considère que chacun a un rôle distinct qui nécessite toute son attention. Nous entretenons d’excellentes relations avec de nombreux fabricants d’imprimantes 3D dont nous utilisons les machines toute la journée pour produire des pièces pour nos clients. Cependant, notre capacité à être indépendants sur le plan technologique est extrêmement importante. Un fabricant d’imprimantes 3D en arrivera bien sûr à la conclusion que l’une de ses propres technologies est la mieux adaptée à la tâche ; nos clients apprécient notre capacité à comprendre en profondeur leurs besoins et à leur proposer la meilleure solution, ou combinaison de solutions, disponible sur le marché.
Au-delà de cela, aider nos clients à relever leurs défis nécessite à la fois de la concentration et une grande étendue de connaissances. Si l’impression 3D est au cœur de l’activité de Shapeways, nous aidons souvent nos clients à renforcer la résilience de leurs chaînes d’approvisionnement ou à transformer leurs opérations en stocks numériques. Je ne pense pas qu’il soit possible de fournir ce niveau de service en tant que « complément » à un autre ensemble d’opérations de base. »
Shapeways a fait les gros titres à plusieurs reprises au cours de 2024. Autrefois pionnière parmi les prestataires de services d’impression 3D, l’entreprise a connu des difficultés et a déposé le bilan à la mi-2024. Ses activités européennes ont ensuite été rachetées par Manuevo BV, une entreprise dirigée par les fondateurs originaux de Shapeways, dans le but de relancer la marque. En décembre, l’entreprise est officiellement sortie de la faillite, ouvrant un nouveau chapitre et une nouvelle opportunité de reconstruction.
« Tous les clients peuvent trouver des avantages à se tourner vers un prestataire de services indépendant comme Shapeways. Pour les start-ups, l’accessibilité et l’expérience sont extrêmement bénéfiques ; même si elles sont confrontées à un défi pour la première fois, il est probable que nous l’ayons déjà résolu, ou que nous ayons déjà résolu un défi similaire. La résolution de problèmes étant notre cœur de métier, nous recherchons toujours la solution adéquate, plutôt qu’une solution issue d’un portefeuille limité. La résolution du problème est également notre objectif final et notre seule priorité, et non une étape dans un processus visant à vendre une imprimante 3D.
Les grandes entreprises veilleront à s’assurer de disposer de plusieurs fournisseurs et d’une certaine résilience dans leurs chaînes d’approvisionnement. Il est donc plus risqué de s’appuyer sur un seul équipementier que de s’associer à un indépendant expérimenté qui peut aider à s’adapter aux conditions changeantes du marché
Nous proposons la technologie qui répond aux besoins de nos clients, quel que soit le fabricant d’équipement d’origine, et si un système devient indisponible, nous pouvons nous tourner vers un autre fournisseur sans que cela n’affecte notre client final. La combinaison de nos capacités internes et d’un réseau mondial de partenaires nous offre une flexibilité maximale pour répondre aux besoins changeants de nos clients, ce qui est vraiment important sur des marchés en constante évolution », poursuit Vogelaar.
L’explication de Vogelaar m’a fait penser à quelque chose que ma grand-mère me disait souvent : « Il y a une chaussure pour chaque client ». De plus, elle souligne en quelque sorte un avantage clé des bureaux de services de FA : l’adaptabilité, un argument qu’Alexandre d’Orsetti, CEO de Sculpteo, illustre parfaitement :
« Les machines que nous utilisons chez Sculpteo sont des imprimantes 3D industrielles. À ma connaissance, les fabricants de ces machines ne proposent généralement pas de services de fabrication via des plateformes en ligne. Même si cela peut parfois arriver avec quelques fabricants, je ne considère pas cela comme une menace.
Pour la plupart des clients, nous sommes un guichet unique qui propose une large gamme de technologies et de matériaux, ce qu’un fabricant de machines seul aurait du mal à égaler, compte tenu du nombre limité de technologies qu’il peut prendre en charge.
Nous entretenons des partenariats solides avec plusieurs fabricants de machines, que nous considérons comme des collaborateurs, mais nous ne sommes liés à aucun d’entre eux. Notre approche consiste à rester indépendants des machines et des technologies. »
Sculpteo, autrefois acteur influent dans la démocratisation de l’impression 3D – à l’époque de Clément Moreau (ancien CEO et cofondateur) -, est devenu plus discret après son acquisition par BASF en 2019. Néanmoins, l’entreprise poursuit ses activités de services d’impression 3D industrielle, au service de plus de 95 % de clients professionnels, grâce à un parc important comprenant des imprimantes HP MJF, SLS et SLA en Europe et en Amérique du Nord.
Pour d’Orsetti, chaque client a ses propres raisons de choisir des prestataires de services indépendants. « Ce qui rend un grand prestataire de services indépendant particulièrement attractif, c’est notre capacité à offrir les meilleures technologies et les meilleurs matériaux en fonction des besoins spécifiques du client. Notre indépendance nous donne accès à une large gamme de produits, ce qui renforce notre crédibilité. Naturellement, les grandes entreprises ont également tendance à préférer les prestataires indépendants, en particulier ceux qui ont la capacité de gérer une production à grand volume », explique-t-il.
Adaptabilité: Oui, mais pas au détriment de la spécialisation
Dans un écosystème où les équipementiers de FA proposent de plus en plus souvent des services de production à la demande, des logiciels et des conseils, les prestataires de services qui restent généralistes risquent de perdre leur pertinence.
Quand on regarde des entreprises comme ADDMAN ou Sintavia, spécialisées dans l’aérospatiale, la défense et l’énergie, Zeda dans les implants médicaux et orthopédiques, ou même Materials Solutions dans les turbomachines et les pièces énergétiques, je comprends le point de vue du CEO de Sculpteo lorsqu’il dit que leur vision est « de se spécialiser dans des secteurs verticaux spécifiques, en développant des connaissances approfondies et des services complémentaires.
L’objectif n’est pas seulement de produire une pièce en plastique ou en métal, mais de fournir un produit prêt, ou presque prêt, à l’utilisation finale, avec une compréhension claire de sa fonction et de son application. Cette approche est illustrée par notre travail dans des secteurs tels que le médical et les produits de luxe, qui exigent des solutions hautement spécifiques et différenciées. ».
Adaptabilité: Oui, en combinant plusieurs capacités de fabrication
Au-delà de la flexibilité et des applications intersectorielles, les plateformes de services aident les clients à redéfinir l’approvisionnement en pièces et la manière dont ils souhaitent produire. Elles renforcent donc la résilience en donnant accès à des écosystèmes de fabrication complets au-delà de la FA et en offrant la possibilité de produire où que ce soit dans le monde.
C’est la raison pour laquelle des plateformes telles que Xometry ne considèrent pas la transformation d’un fabricant d’imprimantes 3D en prestataire de services comme une menace, mais plutôt comme une opportunité. La plateforme Xometry va bien au-delà de la fabrication additive et propose l’usinage CNC, le moulage par injection et de nombreuses autres technologies, avec des centaines de combinaisons de matériaux, de finitions et d’autres spécifications.
« Si un fabricant d’imprimantes 3D entre sur le marché en tant que prestataire de services, dispose de capacités disponibles et peut fournir des pièces de haute qualité, nous sommes plus qu’heureux de l’accueillir comme partenaire de fabrication sur notre plateforme. Souvent, nous avons affaire à des modèles commerciaux et à des segments de clientèle fondamentalement différents. Ainsi, lorsque les fabricants d’imprimantes se lancent dans la production, nous les considérons comme des collaborateurs potentiels, avec un fort potentiel de synergie.
[Dans le même ordre d’idées,] Nous avons observé que les clients hautement spécialisés, généralement ceux qui ont une grande expérience de la FA ou des applications très nichées, ont tendance à préférer les fournisseurs indépendants qui se concentrent sur des matériaux ou des capacités spécifiques. En revanche, la plupart des entreprises clientes privilégient l’étendue, la rapidité et la fiabilité, et se tournent vers des plateformes telles que Xometry, où elles peuvent accéder à plusieurs processus de fabrication et fournisseurs via un devis unique et une interface unifiée », explique Dmitry Kafidov, directeur général de Xometry Europe.
En tant qu’organisation qui s’est toujours davantage orientée vers le créneau de l’impression 3D, la CEO de Shapeways souligne que la FA n’est pas une technologie autonome, ce que l’organisation comprend et accepte : « Nous adoptons activement plusieurs technologies de fabrication, ce qui nous permet de relever le plus grand nombre de défis. Si le marché des équipementiers dans le domaine de la FA est en train de se consolider, les technologies ont encore un rôle à jouer dans la résolution des problèmes de fabrication.
À l’avenir, je m’attends à ce que d’autres prestataires de services renforcent leur expertise tout en intégrant des technologies complémentaires, voire concurrentes, en interne. Il est facile de se concentrer uniquement sur son activité, mais l’équipe de direction de Shapeways oblige l’ensemble de l’organisation à lever les yeux et à observer comment les industries que nous servons et les outils dont nous avons besoin pour les servir évoluent.
Tant que la FA restera le meilleur outil pour une tâche donnée, nous continuerons à la défendre (et je pense que ce sera le cas pendant encore longtemps !), mais la FA n’est qu’un outil parmi d’autres », ajoute Vogelaar.
Facteurs de réussite et perspectives d’avenir
Les lignes ci-dessus donnent un aperçu de la manière dont les plateformes de services renforcent leur résilience dans un secteur de la FA de plus en plus consolidé. Plus important encore, elles révèlent que chaque entreprise définit sa propre conception de la réussite.
Cela dit, elles semblent toutes s’accorder sur les principes fondamentaux :
– Fournir des produits de qualité supérieure
– À des prix compétitifs
– Avec des délais d’exécution rapides
– Et avec une forte orientation client ou une compréhension approfondie des applications des clients
Pour Xometry, l’évolutivité et les technologies habilitantes, telles que le devis instantané et le suivi automatisé des commandes, sont des indicateurs de performance clés supplémentaires. Sculpteo, quant à elle, est fière de posséder ses propres équipements de production et de gérer la quasi-totalité de la fabrication en interne. Ce modèle pousse l’entreprise à exceller à la fois dans les opérations logicielles et dans la production physique.
Tout en soulignant l’importance de la confiance dans le service à la clientèle, Vogelaar, de Shapeways, m’a fait réfléchir à quelque chose de plus général. S’il y a une chose à retenir de leur parcours, c’est bien celle-ci : « Quand on veut, on peut. Quand on a vraiment envie de résoudre les problèmes et de servir le client, les solutions finissent généralement par se présenter. »
À l’avenir, les plateformes de services combineront probablement l’impression à la demande, le conseil, la fabrication distribuée et les modèles de plateforme en tant que service, si ce n’est déjà le cas, afin de rester pertinentes dans un secteur de plus en plus complexe.
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